 | 06-12-28电话营销部门工作流程 |
发布人：admin1
建立一个部门很容易，但是要怎么样才能让这个部门的事物都能正确的运作呢？那么就是说我们要建立一个良好的结构体系，和人员配备。那么怎么样的结构才是合理的呢，那些管理人员是要配备的呢？
业务代表：
是销售行业基层业务工作者，主要做基本的客户服务，建立业务联系。
工作内容：联系客户，提供销售服务。
职业问题：从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解，想为个人如何发展作出些规划。
发展建议：发展路径较多，主要任务不是职位提升，而是积累实力，同时完成30岁之前的选择。在积累实力方面主要有四项：业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。在选择方面主要有：行业选择、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。进行选择的一个基础是先要了解自己。
高级业务代表：是负责大客户、重要客户的销售业务，接受团单或重点大单。
工作内容：联系重点客户，为重点客户提供销售服务。
职业问题：工作情况比较稳定，主要的问题是考虑职业的发展和定位，希望成为一个什么样的人才？需要做什么方面的准备和创造什么条件？
发展建议：应考虑如何提高自身的价值，开阔业务涉及领域，增加新知识，为进一步发展打下基础。综合全面的比较和选择个人发展的不同路径，解决定位问题。主要发展途径：横向发展（个人负责区域更宽），纵向发展（下属增加）。这时候需要确立未来走管理之路还是继续“个人英雄”，然后根据公司的实际情况确定下一步学习、提升的具体方式。
以客户为中心的电话销售告诉我们
我们的销售流程要围绕客户的决策流程进行，所以，我们有必要先简单分析下客户的决策流程。电话销售的对象即可以是个人，也可以是组织，但无论是个人采购还是组织采购，在购买决策上面具有很大的相似性，例如，一个刚刚毕业的大学生计划要购买一套房子，他的心理活动和一个企业第一次与管理咨询公司合作时的心理活动具有很大的相同性。所以，我们这里就笼统地谈客户决策流程，而不管是个人采购还是组织采购。
假如你有购买房子、汽车等大件商品的经验，仔细回想下，你当时是如何下定决心购买的？你购买的整个过程是什么？
如果我猜得不错，你的整个购买过程同右图是一至的：你经历了从对现状满意到不满意，然后又从不满意认识到要改变现状，之后你开始行动，找些产品看看，做些比较，用你自己的评估标准进行分析，最后选择一个你认为合乎你要求的产品，并购买，共六个明显阶段。
电话销售流程概述
无论是Inbound Call，还是Outbound Call，其流程具有很大的相似性。从上面的这个案例分析来看，你得出的电话销售流程是什么？我想你与我的答案是一至的。电话销售流程共
分为六个阶段，如右图所示：你准备打电话或者准备接听客户来电，然后陈述你的开场白或者问候，之后探询客户的需求，在需求的基础上推荐合适的产品，与客户达成合作协议，或者约定下一步要做的工作，结束电话，跟进客户，确保客户满意，或者跟踪销售。
右面所示的这个流程有两层含义：
1. 表明一个完整的销售过程，在这个销售过程中，销售人员可需要与一个客户有若干次的接触或通话，它可能是一个持续的、长时间的过程，这一点尤其适用于那些复杂系统的销售（在下面的销售流程分析和采购流程分析就是针对的这个长期过程）；
2. 它同样也可以说明在一个电话中的销售流程，这一点特别适合那些客户主动打电话进来的。因为一般来讲，客户主动打电话进来，他的需求基本上来讲都是明确的，再加上如果你销售的产品并不复杂，那么很有可能在一个电话中你就可以获得这个订单。即使说不能通过一个电话结束销售，但这个流程同样适用于一个电话的流程。
需要说明的是，在这里我们探讨的客户决策流程和电话销售流程是指普遍意义上的一个流程，也是一个专业电话销售人员所必须掌握的基础知识。
由于你所销售的产品、你所处的行业不同，由于你的客户不同，这个流程可能会有些变化，当然，你的感受也会有所不同。
一、 寻找客户
1. 客户的来源渠道
要把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源很多渠道，如：咨询电话、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过中介在报纸上刊登的广告和宣传打来电话咨询，或是在各种宣传单派发中得到资料，如感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到场咨询或通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对房屋做个初步的了解，如果感兴趣才会约定看房；而通过朋友介绍而来的客户，多数对房屋已有详细的了解，看房意向较强。
二、 接听热线电话
1. 基本动作
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先生主动问候：“明明房产，你好”，而后再开始交谈。
通常客户再电话中会问及价格、地点、面积、格局、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再