 | 在2010年年会上的讲话 |
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在2010年年会上的讲话
各位领导、各位来宾、各位加盟店、直营店同仁，大家好，一元复始，万象更新，我们共同走进了充满希望的2011年。我非常高兴和荣幸能在这里代表明明房产向您道一声新年的祝福，衷心祝愿大家在新的一年里平安健康，阖家幸福，万事如意。2010年悄悄地走过了，一年一年很快，回头看，我们增加了一些门店数，这是各位同仁对我们的认可，但是，确有很多问题没有改善。如去年年会上讲的，总部各项管理制度的建立和网站的建成，这两项都没圆满达成，这需要我和我们管理人员深刻反思，原因何在。因为这两项太重要了，尽管这一年这事情在做，但进展太慢。
新的一年，也就是这二项工作首先重点抓。抓一切工作，首先是抓人。我认为我们中的同仁，与总部能深入合作，可能对双方更有利，更有发展前途。总部已有这么一个近300家的连锁平台，今年仅仅70多家分公司加一些新开的或没密钥的门店又获得全上海成交面积，成交套数20强中前8位，另各近200家独立的事务所成交量都没有算进统计，都是各算各的。全上海近万家公司，讲这点说明，各门店业务能力是蛮强的，我们即分散（各自做）又集中（在明明统一旗帜下）的连锁模式，是符合世界房产经纪业发展趋势的，这一点很重要，顺势者昌，这是规律。国外超过5家的直营店是不大有的，因为调动内心的真正的动力还要靠股份分配机制。德佑房产09年异军突起，最主要得益于30%股份归店经理。从这一推理，我们店东100%股份，干劲肯定更大，更符合发展趋势。同时管理团队也是非常重要，是保障。总部的团队，还比较弱，所以我要花很多精力在招聘上，就像一个非常能干的店东，曾经年佣金创中原前3位，他说他现在80%的精力，不做业务，只管招聘一类，可见找人的重要。一切是人的问题。业绩好坏80-90%是人，而不是借口的理由。
与以往一样，希望看好房产经纪这行业，看好连锁，看好明明这平台和我这个人品的，我们交流几次，能有缘合作肯定是好事。合作可以多种模式，打工、拿工资、拿提成，也可以拿股份，可以是管一个业务部门，一条线，如一手代理部或直营部等等，都可以谈。总之，合作是一切营销手段中最好的手段。当然，大家浅层次上也知道，合作很好，但碰到很多问题，退却了，这也正是为什么要大力提倡。因为不容易，要获取合作共赢，需要解决思想等很多问题。大家要敢于尝试，接触。就是自己的门店，要招合作伙伴。年龄大的，可找人承包或股份给多些。要搞大些的，或很怕亏的，也可采取这种模式，这一类的问题很多，关键要花精力去找合作的人（这比做业务，赚眼前这点小钱重要）。欢迎大家到总部这个平台来，研究合作的模式。
上面讲的是人的合作。另一个是信息的合作。最近走了不少门店，很多门店说到了网站，房源需共享信息。我一直认为这是连锁的最重要的一块，最有价值的一块，也是我们店在上海最多，也就最合算的一块。
在一个好的网站还没有诞生前，希望大家互相电话多联系，有的在做的，结果很不错。有的多种原因没谈成大致1.不认可合作。人都是私心的想多拿，很难。2.蛮熟悉的，生怕业务谈的不好，反而影响朋友关系。3.谈的之前，不好意思，把佣金说在前对方也没说，不烦了。4.不相信别人的业务能力，生怕把业务搞砸。5.合作后跳单，公司怎么管，管的了吗？等等一大串问题影响了合作。现在很多人提出合作，可看到大多数人都想。但我想说一句，面对以上5个问题一类许许多多问题，我们在未来的合作中一定会碰到的。如果我们没制定好一个规则，不宣传这个规则，不严格执行这个规则，是很难搞好这个合作网站的。
明明网上有一个“明明合作草案”，写了几年了，想听听大家的建议，建立一个好的网站，是我的夙愿，我写的一篇论文，就是“加快引进美国MLS系统”，这种未来走向封闭的经纪人独享的房源大超市是很有道理的。它大大减少了外行与经纪人之间的乱聊，费了我们好多宝贵的时间，最终10个经纪人只有一个做了业务，甚至客户自己做了。这个不多说了，文章在明明网上。我们现在开始马上着手做一个网络，网站也不排斥所有人都可以登，未来再做调整。新的一年来临了，各位要总结过去的一年，这对我们做好新一年工作非常重要。详细还会与大家沟通。在做一手房上，我们是否要花更多的精力，甚至国外的楼盘大胆尝试，有的可移民的可能更好赚钱，值得关注，租赁的是否可多包租些，人员招聘要加大力度，花些费用，是值得的，听说有志远新人2千多，台庆3千多，易居5千多的，这说明招合适的人，一线的人重要。引申出敢吃苦的人会越来越被社会重用，也正常，少总是比较珍贵的，鼓励人们去做这部分人。
独立经纪人。05年我在明明报上写了整版独立经纪人的想法，事隔5年多，我觉得当前招人如此难的，未来会更难的情况下，招独立经纪人可能是一种比较好的办法，大家勇于尝试一下。像国外模式，你们店就是周围独立经纪人的签约室，你们的工作，就是告诉他们到你这里来签约，这种模式有很多好处。总部断断续续搞了几年，有许多人就说总部太远了，签约不方便。我们的门店是否愿意做这种利润眼前看很低，10%多些，但未来正因为低，才能吸引大家一起过来。不要小看这，未来真的这一块好做很大，大大减少了管理成本。真正达到无为而治。自己管自己，有共同思想，兴趣的人在一起，比乱招人好很多，大家都开心，愿意做这块的和总部联系一下，今后就作为一个点。如果你附近有这类合同要签就与你们联系。
总部张桥直营店上周装进7台电脑，是两边靠墙放。屏朝中间。（大家看照片）。我觉这也是可尝试的，王顺清提议，以前做保险的，客户让他参与，开心，我们也轻松。看好坐中间会议桌，我们联系，再洽谈。电脑不一定每人一台，靠边地方也省。总之，要创新，要找到我们与别人的不同之处，找到我们的长处，我时间拼不过你，可拼人脉关系，可叫十多年的同学，同事，邻居看一手房。像崇明潘经理，刚做门店全力抓一手，崇明发车去南通等近200多人，一车一车，做惯了，不难的，会转介绍。免吃免交通多好。威海她一次成交5-6个人，前后也派了好几辆车，说明只要你全力去做，必有好处。成交不少人，他二手从没做过，主要从一手入手。做国外楼盘早晚也会有。这次我去了一次日本冲绳，它是每年差不多5%以上回报，包20年，详细看一下网站内容。另福美来也介绍一手分50%。我公司返一般80%-90%，主要做量，也是服务一种。总部一手一贯如此，我们互相合作多好。
在各个方面，反省过去，反省每天都是非常必要的。不思考、不总结、白白过了，很浪费，做了越大，越要每日反省。我们每月在一起，就是来交流每人的反省。一次可得到几人，几十人的反省总结，这都是大智慧。今天在一起交流一年大总结，对每一人来说太重要了，要好好珍惜，好好交流。最后也要祝大家兔年各项工作有所突破，比往年进步更大。“兔”与“突”声音相同。兔子窜起来很快，这些都预示2011年是个业绩不说突飞猛进，起码也要像兔子窜几下的，体现新的一年，新气象。
祝在场的各位，新的一年身体健康，工作顺利，万事如意。