 | 2007-5-4 心态平者得天下 |
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子曰：过犹不及。这是中庸之道的基本原则。做成任何事物，亦即一
事物成功要有“度”；“不及”则达不到“度”；“过”则超过了成功的
“度”，同样成不了，所以欲速则不达。中庸之道的辩证法因素即寓存于
此！
谭百强先生1997年加入香港中原集团至今，时任中原（中国）销售部
副经理，可以说是见证了中原在上海成长到成功的历程。如今已是上海中
原物业代理有限公司董事总经理的谭先生回忆道，98年年底中原地产在上
海成立，当时市场上已经有很多做得很好的本土公司，也有在上海立足已
久的台湾公司。要在那时的中介行业“百家争鸣”，“要创立一个新公
司，并打出新的品牌，如果从一步一脚印做起，恐怕好几年都跟不上那些
老公司”，所以中原一开始就以大规模取胜。接下来的两年公司状况都不
太好，但是领导层有信心。他们心态放得比较平稳，慢慢来就一定能前亏
后赚，印证了中庸的“欲速则不达”的道理。
“中原（中国）的定位为一家纯房地产服务公司，我们只凭服务赚
钱，为避免自身利益与客户利益产生矛盾，我们不参与各种房地产投资或
炒卖，以保持所提供服务的纯洁度。”这是中原地产对客户的承诺。
中原作为服务提供者参与其中，就会破坏风格和利益的平衡，他们自
身不投资不炒卖并不代表不认同这些行为。中原相信“保持中立”、保持
中庸之道，不参与投资炒卖才是诚信的表现，才是对客户最负责任的行
为。
战而守天下
战国时期，法家主张法治，讲究耕战，致力于提高军事实力和行政效
率，强化统治，以图对敌国战争的胜利，这种强权思想切合战时经济和政
治，对战国争雄确有实用。
得天下之后，如果还是一味保守、修养身息，必然不能守住天下。谭
先生说，中原采取了几个不同于其他中介公司的方法来赢得客户。
一是单一经理人。那时，普遍采用的是一单业务由两个业务人员操作
的做法，一个负责上家，一个负责下家，在操作时常会出现落差，成交速
度和效果比较差。中原的一个营业员就可以联系卖家和买家，可以更方便
了解双方的想法，谭先生为我们解释了中原“扶强锄弱”的理念：如果买
家很想买房子，卖家很强劲，中原可以让买家提高价格，让卖家适当降
价，从而促进交易。
二是通盘。中原上海所有的分行都通盘联网，所有的盘源可以共享。
在高速的信息时代，网络就是决定许多事情成败的关键。那时上海很多中
介不像现在都联网，很多未用电脑，用电脑的也没有做到联网，跨区操作
就比较困难。谭先生说，通盘的缺点是会产生“无间道”，这对他们公司
造成过一定的损失，但他们的对策是，不怕别人来偷，促进业务成交就是
胜利。
三是游戏规则。中原能立足上海市场，当然有自己的游戏规则。很多
公司是“以和为贵”，一个客户由一个业务员负责到底。谭先生认为，
“内部集团是应该要谈和平，但要工作积极，就要让员工始终处于一种竞
争的状态。”中原的业务员如时限之内未完成任务，任何业务员都能接手
客源，一起参与竞争。中原内部已经形成一种自由博弈的氛围：谁成交，
谁就胜，很好地调动了员工的积极性。
中原采用的是开放式门店。以前很多中介喜欢用接待台，而中原没有
接待处，营业员的座位都是开放式的。客户进来，任何一个业务员都能第
一时间去抢客户。客户就觉得公司的氛围很热闹，很有安全感。
说及总店和分店的关系，谭先生很风趣：“我们是以周天子分诸侯的
方法来安排门店的”。很多中介的A总监管某区某分店，也可能会跨区管
理，而中原总部把上海分块给几个大诸侯（分店总监），总监会把工作再
分派给小诸侯（下属）。中原有这样的承诺：这块地如果业绩好，就是你
的。
中原自进入中国市场，一直跑在行业的前沿，许多现在常规的经营模
式，如项目全程策划、全国网络化经营、不炒楼不吃价、资讯透明化、一
二手联动等，中原（中国）都是原创倡导者。
修养生息养天下
上海的中介市场目前仍处于调整期，在新一轮的增长开始之前，部分
缺乏资源、服务品质较低的中介公司已被淘汰。相对宏观调控之前的市
场，中介将会更多地与开发商合作完成新盘的销售，房产中介之间的竞争
将会更激烈。
谭先生说，对中原，这将是“危机”、“机会”并存。客户?